Vendre sur Amazon : Les principales stratégies
Tandem Stratégie accompagne les e-commerçants & vendeurs Amazon
Les principaux business models applicables à la vente sur Amazon sont le Retail Arbitrage, l’Online Arbitrage et le Private Label.
Le Retail arbitrage consiste à acheter des produits dans des magasins physiques pour les revendre à un prix plus élevé sur Amazon.
L’Online Arbitrage correspond à la même démarche cependant les achats se font en ligne. Les produits achetés sont généralement des produits soldés, de liquidations de stock, de ventes en lots. L’objectif de cette stratégie est de proposer le prix de vente le plus faible puisque plusieurs vendeurs sont regroupés sur le même produit et même listing. Il est indispensable d’obtenir la buy box pour être le vendeur proposé par défaut aux clients Amazon.
La stratégie private Label signifie « Marque de distributeur » en Français. Vous trouvez une niche, personnalisez vos produits et créez votre propre marque. Vous serez ainsi le seul vendeur sur votre fiche produit et si vous réussissez à vous différencier et à créer de la valeur, vous pourrez fixer un prix de vente supérieur à votre concurrent puisque votre offre devient unique et votre prix s’ajustera en fonction de la valeur perçue par le client. Cette stratégie repose donc sur la faculté du vendeur à proposer une offre différenciante et un produit qualitatif. Par ailleurs, vous créez votre marque qui devient un actif qui pourra être valorisé et revendu. De nombreux fonds d’investissements se spécialisent dans le rachat de private label. Cette stratégie permet de construire un business solide et de se projeter sur du long terme. Vous ne faites pas la guerre de prix mais proposez une offre unique.
Trouver une niche sur Amazon : Méthodes et Outils
Avant de vous lancer sur Amazon, vous devez trouver ce que vous allez y vendre ! Un marché très concurrentiel nécessitera des moyens importants pour se lancer. Nous vous conseillons de commencer par des niches faciles d’accès. Cela vous permettra de comprendre le fonctionnement d’Amazon et de commettre des erreurs en limitant la casse et vos pertes financières.
Il existe de nombreuses méthodes pour trouver une niche gagnante sur Amazon.
Votre quotidien peut vous donner des idées ! Lorsque vous avez un besoin ou un problème et que vous ne trouvez pas de produit idéal : il peut y avoir un créneau à exploiter.
Vous pouvez également trouver des idées de produits dans des foires, des supermarchés ou des magasins spécialisés.
Les sites internet de ventes de produits variés tels que Wish, Fancy, shutupandtakemymoney, la chaise longue regorgent d’idées de niches. Amazon est un également un excellent endroit pour chercher et étudier les opportunités.
Il existe des outils qui permettent de réaliser une étude de marché en donnant des estimations de ventes et des volumes de recherche de mots-clés. Les principaux sont Jungle Scout et Helium10.
Il est ainsi très simple de réaliser une étude de marché détaillée sur Amazon.
Réaliser une étude de marché pour se lancer sur Amazon
Voici les principaux points clés d’une étude de marché et les questions à se poser :
Quel est le niveau du volume de recherche ? Pour réussir votre lancement sur Amazon, vous devez miser sur des produits qui ont de la demande. Étudiez le volume de recherche correspondant au produit que vous souhaitez lancer et un excellent moyen d’évaluer le potentiel de votre produit Amazon. Nous recommandons au moins 1 000 recherches mensuelles / marketplace.
Combien de vendeurs réalisent un chiffre d’affaires supérieur au chiffre d’affaires souhaité ? Nous recommandons au moins 5 vendeurs.
En apportant une amélioration sur le marché, vous aurez la possibilité de vous différencier sur Amazon. Les faiblesses peuvent-être un nombre de commentaires sur les produits assez faible, des listings peu optimisés, des évaluations négatives sur le produit… Vous pouvez d’ailleurs vous inspirer des commentaires négatifs pour apporter des améliorations !
Mon offre me permettra-t-elle de dégager une marge minimum de 20 à 25% en incluant les frais de publicité ?
Pour conclure sur cette partie, il faut garder à l’esprit que toutes les niches sont envisageables sur Amazon. Cependant, plus elles sont concurrentielles (nombre de vendeurs élevé avec beaucoup de commentaires) et plus elles demanderont un budget de lancement élevé. De plus, il vous faudra également trouver des pistes d’amélioration ou de différenciation. Si vous vendez la même chose que vos concurrents, il sera difficile de vous imposer. Il existe de nombreux moyens de se différencier :
- améliorer le produit
- créer un pack avec des accessoires
- proposer des quantités ou des tailles différentes
- proposer un listing optimisé.
Si vous souhaitez vous lancer sur Amazon, nous vous recommandons, pour débuter, de viser une petite niche avec un produit qui génère entre 3 000 et 4 000 euros de chiffre d’affaires mensuel sur la marketplace France. Si vous vendez sur toutes les marketplaces européennes vous pourrez facilement atteindre entre 15 000 et 25 000 euros de chiffre d’affaires mensuel pour un profit mensuel compris entre 3 000 et 6 250 euros. Ces chiffres sont des ordres de grandeur pour vous donner quelques repères.
Il est très important d’effectuer cet exercice sur l’ensemble des marketplaces Européennes puis sur les marketplaces asiatiques et nord-américaines.
Se lancer sur Amazon : Trouver vos fournisseurs
Le sourcing, une étape cruciale pour trouver de bons fournisseurs Amazon
Le sourcing est une étape cruciale pour se lancer sur Amazon ! Il faudra trouver des produits qualitatifs à un prix cohérent pour rester concurrentiel et ne pas avoir de retours ou de mauvais commentaires liés à une mauvaise qualité du produit. Pour cela, il ne faut surtout pas négliger l’étape du choix des fournisseurs ! Il existe différents moyens pour trouver ses fournisseurs :
Il existe des plateformes spécialisées pour trouver des contacts et des usines pour vos fournisseurs : Alibaba, made-in-china.com, 1688, Aliexpress.
Vous pourrez trouver directement des fournisseurs et échanger avec eux. L’intérêt de ces plateformes est qu’elles vous permettront de trouver rapidement des contacts et d’obtenir une multitude de devis. Ces plateformes proposent parfois la possibilité de lancer des appels d’offre. Vous obtiendrez rapidement des quotations qui vous permettront d’estimer votre marge et confirmer votre intérêt ou non pour le projet.
Sur ces plateformes il y a beaucoup d’intermédiaires avec les usines (trading company), les prix ne sont pas toujours les plus compétitifs cependant cela peut vous permettre de démarrer facilement et d’optimiser plus tard lorsque vous aurez plus de réseau et plus d’expérience.
Il existe des foires et salons dans lesquelles vous pourrez trouver et rencontrer directement vos fournisseurs. L’intérêt est de pouvoir expliquer facilement votre besoin et vos modifications sur les produits. Ces foires permettent en général d’obtenir de meilleurs prix et d’avoir une meilleure relation avec ses fournisseurs.
Vous pouvez rechercher des usines dans un environnement proche sur les pages jaunes, google, europage.fr et les rencontrer directement. Si vous êtes en France vous pouvez chercher des usines Européennes et partir à leur rencontre pour faciliter les démarches et instaurer un climat de confiance.
Travailler avec des fournisseurs européens peut-être un avantage non négligeable. Gain de temps sur les délais de livraison, économie sur les frais de transport et devient un argument de vente et donne une image qualitative. Depuis le début de la crise du Covid, les frais de transport ont explosé, selon la nature du produit, travailler avec un fournisseur Européen n’est pas toujours plus cher que de travailler avec des fournisseurs chinois.
Un sourcing agent est un professionnel qui va sourcer un produit sur place pour votre compte. Il vous fera bénéficier de son réseau et pourra rencontrer et négocier avec vos fournisseurs. Ce type de prestataire a un coût mais cela facilite énormément les démarches surtout lorsque l’on débute sur Amazon. Ce dernier peut obtenir des tarifs plus intéressants que vous, si vous passiez directement avec l’usine.
Vous pouvez en trouver sur des sites comme fiverr ou upwork cependant nous vous conseillons de vous faire recommander un sourcing agent par d’autres vendeurs si vous le pouvez.
Voici quelques conseils complémentaires pour vous lancer sur Amazon
Testez la marchandise
Trouvez plusieurs fournisseurs et testez sérieusement la marchandise. Si vous achetez en Chine, vous pouvez utiliser un service vous permettant de regrouper les échantillons à une adresse chinoise pour les expédier une seule fois et économiser les frais de transport (société AIO par exemple).
Installez Wechat
Il s’agit d’une application de messagerie instantanée utilisée par les chinois. Cela vous donnera plus de légitimité car vous passerez pour un client expérimenté.Ne pas hésiter à recourir à une société de contrôle qualité pour valider votre marchandise avant expédition.
Contrôlez la qualité
Ne pas hésiter à recourir à une société de contrôle qualité pour valider votre marchandise avant expédition.
Faites attention aux normes
Certains produits doivent répondre à des normes. Il est important de s’assurer auprès du fournisseur que le produit est conforme. Il existe des moyens de trouver les normes applicables et de vérifier que les fournisseurs ont bien la certification.
Pour conclure, mettez l’accent sur des produits de qualité pour éviter les mauvais commentaires, les retours et la gestion du S.A.V. qui pourraient nuire très fortement à votre produit, à votre marque et à votre trésorerie.
Le cabinet d’expertise comptable Tandem Stratégie est un cabinet certifié inscrit à l’Ordre des Experts Comptables des Pays de la Loire.
Se lancer sur Amazon : Estimer le besoin financier et déterminez votre marge estimée pour valider votre lancement
Définir la mise de départ pour le lancement de votre produit est une étape importante. Il faut prendre en compte les décalages de trésorerie entre le financement de l’approvisionnement et l’encaissement de vos ventes. Ce modèle demande à l’entrepreneur d’avancer les fonds liés à la création du projet avant la mise en vente de son produit. Il est cependant possible d’obtenir des moyens pour financer le démarrage de votre activité.
Etape 1 : Calculer le coût de revient
Le coût de revient de votre produit correspond au cumul des postes suivants :
| Nature des frais | Explications | Ou trouver l’information |
| Achat de marchandises | Coût de production du produit, l’idéal pour l’étude est de prendre l’incoterm FOB (du fournisseur jusqu’au transport principal). Votre transitaire prendra la suite (Frais de transport). Attention à l’incoterm sélectionné dans le devis. | Devis auprès des fournisseurs |
| Frais de transport | Le montant est calculé selon le poids volumétrique, le mode de transport : Vous aurez le choix entre avion, bateau ou train. | Devis auprès des fournisseurs ou des transitaires. Vous pouvez récupérer la packing list (nbre de cartons, poids et volume) auprès du fournisseur de marchandise, il y aura les informations permettant d’estimer les coûts de transport |
| Frais contrôle qualité | Demander une inspection qualité pour vérifier les produits avant expédition en France et éviter les mauvaises surprises. | Vous pouvez sous-traiter cette tâche et demander un devis à un sous-traitant comme bureau veritas |
| Frais de douane | Vos produits sont taxés lors du dédouanement. Le prix dépend de leur catégorie | Vous pouvez utiliser le HS code, le CN code ou le code TARIC. Vous pourrez ensuite trouver le taux de taxe sur Encyclopédie RITA : pro.douane.gouv.fr |
| Autres frais divers | Il s’agit d’autres frais divers lié à votre produit ou votre logistique | |
| TVA | Il s’agit de la TVA à l’importation sur vos produits. | Bien comprendre les spécifiés liées à la TVA car elle s’applique ou non selon l’origine des biens et selon votre régime fiscal. Elle est en général récupérable. |
Etape 2 : Les frais Amazon
Les frais Amazon sont principalement de deux types :
| Nature | Explications | Ou trouver l’information |
| Frais expédiés par Amazon | Si Amazon s’occupe du stockage et de l’expédition de vos produits : Frais Amazon FBA | Grille tarifaire sur le site d’Amazon |
| Frais de vente Amazon | Commission sur le prix de vente TTC de votre produit, définit selon sa catégorie | Grille tarifaire sur le site d’Amazon : |
Si vous ne choisissez pas de laisser Amazon gérer la logistique remplacer la catégorie « Frais expédiés par Amazon » par le coût unitaire de gestion logistique et de frais d’envois assurés par vos soins.
Etape 3 : Autres coûts
Les frais Amazon sont principalement de deux types :
| Nature | Explications | Ou trouver l’information |
| Echantillons | Commande d’échantillons pour tester la marchandises | Devis auprès des fournisseurs |
| Photographe | Si besoin, vous aurez recours aux services d’un photographe pour les photos de votre listing Amazon | Vous pouvez obtenir des devis rapidement sur des sites d’indépendants comme FIVERR ou UPWORK |
| Design – création marque | Lors de la création de marque, vous aurez besoin d’une charte graphique et d’un logo | Vous pouvez obtenir des devis rapidement sur des sites d’indépendants comme FIVERR ou UPWORK |
| Code-barre | Vous aurez besoin d’un code barre pour vendre votre produit. Lorsque vous êtes une marque enregistrée Brand Registry sur Amazon vous avez la possibilité de demander une GTIN exemption | Le distributeur officiel de code barre est GS1. Vous pouvez trouver le prix sur GS1. Il existe les codes barre en ligne qui nécessitent un abonnement annuel. |
Il est important d’avoir à l’esprit qu’il y a décalage important entre les sorties de trésorerie liées à l’investissement dans votre marchandise, la mise en place de votre listing, les frais de lancement de votre produit et l’encaissement des produits de vos ventes.
Par ailleurs une croissance forte doit être anticipée et peut générer un besoin de trésorerie très conséquent compte tenu de la nécessité de financer une nouvelle commande de marchandises alors que vous n’avez pas encore encaissé le produit de vos premières ventes. Amazon ne reverse pas immédiatement le produit des ventes et conserve un fonds de réserve (pour couvrir les retours éventuels). Un manque de trésorerie peut entraîner l’impossibilité de commander des marchandises puis une rupture de stock. Vous devrez alors refaire le lancement de votre produit ^pour refaire apparaître votre offre en première page.
N’oubliez pas qu’il existe des solutions de financement surtout lorsque le premier lancement a bien fonctionné, vous pourrez plus facilement démontrer que votre business fonctionne et trouver des partenaires pour vous aider à financer votre croissance.
Gardez à l’esprit que les profits de vos premières ventes seront systématiquement réinvestis pour améliorer votre offre ou financer vos prochains approvisionnements. Il est très rare de pouvoir se verser une rémunération au lancement de votre activité surtout qu’en général au démarrage, vos profits sont nuls ou très faibles puisque vous devrez supporter les frais liés au lancement du produit et accentuer les dépenses de publicité.
Etape 4 : Lancement Amazon – Frais PPC et Giveaway
Lors du lancement de votre produit, vous aurez besoin de mettre en place de la publicité payante sur Amazon qui vous permettra d’apparaître en première page sur les mots clés sponsorisés. Il s’agit d’un système d’enchères sur des mots-clés. Lorsque le mot clé présente un volume important de recherches et plus le coût de ce dernier sera élevé. Chaque clic sur votre produit sponsorisé entraîne un coût correspondant au montant de l’enchère. Si vos enchères sont trop faibles, vos produits n’apparaitront pas puisque les emplacements seront utilisés par vos concurrents. Vous avez la possibilité de mettre une enchère suggérée par Amazon et de définir un budget quotidien pour éviter les dérapages.
Vous pouvez estimer le coût du PPC (Pay Per Click) Amazon à l’aide d’outils comme Helium10 et Jungle Scout qui vous permettent d’estimer l’enchère moyenne par mot clé et le niveau de concurrence.
En général, lors du lancement d’un produit, vous n’êtes pas rentable car vous devez activer votre listing et générer des ventes à l’aide de la publicité, lorsque vous réaliserez des ventes « naturelles »(sans ppc), vous pourrez réduire vos frais de publicité car l’algorithme d’Amazon placera votre produit en première page.
La méthode du Giveaway est totalement interdite puisque contraire aux politiques d’Amazon. Certains vendeurs la pratique pour optimiser leurs ventes. Il s’agit de générer des ventes artificielles pour faire croire à Amazon que votre produit a du succès. L’algorithme d’Amazon fera remonter votre produit selon les mots clés ayant généré des ventes.
Pour se faire les vendeurs trouvent des acheteurs et les remboursent. Les outils Helium10 et Jungle Scout donnent une estimation du nombre de ventes hebdomadaires à réaliser pour apparaitre en première page selon les mots clés. Un secteur concurrentiel demandera un nombre de vente élevé ce qui aura pour conséquence d’augmenter fortement le coût du lancement. Certains vendeurs intègrent ces coûts dans leur budget de lancement. Nous vous rappelons que cette méthode est interdite et peut mettre en péril votre compte vendeur.
Structure juridique : créer sa société
Le choix de votre structure juridique et de votre statut social va dépendre de votre situation personnelle et professionnelle. Il est important d’échanger avec un professionnel expert-comptable, juriste en droit des sociétés ou conseiller à la création d’entreprise afin d’’exposer votre situation pour être conseillé sur la forme juridique et le choix fiscal le plus adapté.
Les trois principaux régimes retenus par les vendeurs Amazon Français sont la micro-entreprise, la SARL ou la SAS.
Au niveau fiscal, il faudra choisir si vous souhaitez être en franchise en base de TVA ou non et pour la SAS et la SARL si vous choisissez une imposition à l’impôt sur le revenu ou sur les sociétés.
La micro-entreprise pour se lancer sur Amazon
La micro-entreprise sera généralement conseillée aux personnes qui souhaitent démarrer avec une structure simple et peu coûteuse sur le plan structurel, fiscal et social. Cela leur permettra de débuter leur activité en continuant à exercer une activité salariée par exemple. Pour les activités commerciales, ce statut fixe un plafond de chiffre d’affaires à 176 200 euros pour l’année 2021. (85 800 euros pour la franchise de TVA).
La micro-entreprise présente des avantages pour démarrer cependant ce n’est pas le meilleur statut pour les activités e-commerce. Ce statut n’est clairement pas optimal pour encadrer les opérations internationales, offrir une bonne couverture de risques pour l’entrepreneur, aller chercher des financements pour développer son activité.
La SARL ou la SAS se lancer sur Amazon
Vous pouvez débuter votre activité de e-commerçant dans une société et constituer une SARL ou une SAS qui sont les deux principaux statuts utilisés par les e-commerçants.
Le choix entre les deux structures dépendra de vos critères et de votre situation personnelle et professionnelle. De nombreuses réflexions sont à effectuer, souhaitez-vous entreprendre seul ou à plusieurs, quel statut social souhaitez-vous ? Avez-vous besoin d’investisseurs externes ? Quel mode de rémunération allez-vous mettre en place ?
Ouvrir son compte Amazon
Connectez-vous sur https://sellercentral.amazon.fr/ et créez votre compte.
L’ouverture de votre compte Amazon doit-être réalisée très minutieusement puisque l’ensemble des documents d’identification sur le représentant légal de la société et sur la société seront analysés dans un premier temps par des robots. A la moindre incohérence, il faudra renvoyer les éléments. Un rendez-vous en visioconférence sera planifié par Amazon pour valider votre identité.
Soyez patient en cas de blocage de compte et ne procédez pas à la création d’un nouveau compte cela pourrait entraîner la fermeture définitive de vos comptes. Il n’est pas possible d’avoir deux comptes pour la même entité sauf autorisation spéciale accordée par Amazon.
N’hésitez pas ensuite à personnaliser votre compte pour le rendre plus professionnel. Rendez-vous sur paramètres puis vos informations et politiques. Vous pourrez compléter la rubrique à propos du vendeur et logo du vendeur. Parlez de votre boutique, ajoutez du storytelling et des arguments pour donner confiance au client sur la pérennité de votre marque et sur vos valeurs.
Créer sa marque
La création de votre marque passe par plusieurs étapes, trouver un nom, dessiner un logo, une charte graphique, réaliser un packaging, imaginer un storytelling puis procéder à l’enregistrement au brand registry.
Une marque doit avoir une cohérence d’ensemble, n’hésitez pas à consulter des sites comme pinterest ou Behance pour donner de l’inspiration et définir votre cahier des charges.
La création de votre marque commence par la recherche d’un nom. Ce dernier devra être applicable à l’international, être facilement prononçable et si possible avoir une cohérence avec votre produit et votre environnement.
Nous vous conseillons de vérifier la disponibilité de votre marque en consultant le registre data INPI pour la partie européenne et USpto pour la partie Américaine.
Il faudra ensuite s’assurer des disponibilités des noms de domaine et réseaux sociaux.
La recherche d’un nom de marque est une longue réflexion et demande du temps, n’hésitez pas à en parler avec vos proches.
Ces éléments ne doivent pas être négligé puisqu’ils contribuent à votre communication et à votre image de marque. S’ils sont correctement réalisés, ils favoriseront la valeur perçue par vos clients.
Des plateformes en ligne existent pour vous aider à designer votre logo. Vous pouvez tester looka.com par exemple.
Vous pouvez faire appel à des sous-traitants sur les plateformes UPWORK, FIVERR, 5EUROS.COM ou autres. Nous vous recommandons de trouver des idées en amont pour ensuite exposer votre besoin.
Au niveau de la charte graphique, il faudra choisir les bonnes couleurs et la typographie. Vous pouvez trouver des typographies intéressantes sur www.dafont.com ou www.fontpair.co
Au niveau des couleurs, le site colorhunt.co vous donne les couleurs qui fonctionnent bien ensemble et vous donneront des idées de charte graphique.
Tout comme pour le logo, vous pouvez vous faire aider par un sous-traitant pour la réalisation de votre charte graphique.
Il est nécessaire de réaliser un packaging qui met en valeur votre produit afin d’augmenter la valeur perçue par le client et lui donner envie d’acheter votre produit. Pour certains listings, le packaging sera ajouté dans les photos de présentation du produit.
Ce dernier pourra être réalisé par l’usine qui produit votre marchandise ou par une usine spécialisée en packaging.
Réfléchissez aux mentions obligatoires à indiquer sur votre packaging, elles dépendent de la catégorie de votre produit. Vous devrez à minima y indiquer le code barre du produit, importé et distribué par, le pays de fabrication (Manufactured in RPC (republic China), un moyen de vous contacter. Pensez éventuellement à traduire vos mentions en plusieurs langues car vous allez sûrement expédier votre marchandise dans le monde entier.
Pour toucher votre consommateur, raconter l’histoire de votre marque, vos valeurs et pour quelle raison vous le faites. Il faut donner envie et jouer sur les émotions du consommateur. Définissez votre cible pour adapter votre discours et toucher un maximum de personnes.
Amazon propose l’enregistrement de votre marque au Brand Registry. Cela permet de relier votre compte vendeur et vos produits à votre marque. Cela vous protège contre les Hijackers ou squatters de listing. En faisant cette démarche, vous serez le seul à pouvoir vendre votre marque sur Amazon et aucun vendeur ne pourra ajouter son stock sur votre listing pour vendre. Le Brand Registry protège votre marque dans le monde entier.
Pour cela vous devez enregistrer préalablement votre marque à l’INPI ou autre organisme reconnu.
Il s’agit d’une étape incontournable pour protéger votre marque. Lorsque d’un produit fonctionne certains vendeurs peu scrupuleux n’hésitent pas à utiliser votre listing pour vendre une copie de vos produits à un prix inférieur sur votre propre listing. Le Brand Registry permet de déposer une plainte pour contrefaçon et se débarrasser du squatteur.
Autre avantage, une fois votre marque enregistrée, vous aurez la possibilité de créer votre boutique sur Amazon et vous bénéficierez du contenu de marque amélioré (contenu A+) qui permet d’ajouter plus de photos et de descriptifs à votre produit. Le contenu A+ remplace le paragraphe description de votre listing.
Créer son listing
La création du listing est une étape assez longue qui doit-être réalisée avec soin pour maximiser vos ventes. La valeur perçue par votre client ressort à travers votre listing Amazon. Les compétences sont diverses, il faudra être capable d’identifier les mots-clés les plus importants pour le référencement, prendre des photos professionnelles puis rédiger clairement et avec méthode les différents points.
Il est important d’identifier les mots-clés les plus recherchés par vos clients. Il existe différentes méthodes :
- Les outils spécialisés comme Helium10 ou Jungle Scout
- Google Ads : vous permet de trouver des volumes de recherches sur des mots-clés
- La fonction autocomplete d’Amazon : vous tapez un mot clé relatif à votre niche et amazon suggère dans sa barre de recherche des mots clés associés fréquemment utilisés
Notez l’ensemble de ces mots clés et classez-les par ordre d’importance. Il faudra ensuite les placer dans votre listing.
Les mots clés ont plus d’impact sur le référencement dans le titre puis les bullets points puis la description et enfin le module mots clés dans le seller (mots clés cachés voir ci-dessous).
La fiche produit se décompose en 3 parties : le titre, les bullets points et la description (remplacée par le contenu A+ si brand registry actif)
Titre : Vous devrez placer les mots clés les plus importants pour booster votre référencement. Le titre doit décrire efficacement votre offre et mettre en valeur votre produit.
Les 5 bullets points : Il s’agit des paragraphes les plus importants qui sont lus par vos clients. Vous utilisez les quatre premiers pour présenter les avantages, les solutions et les bénéfices puis le dernier pour rassurer votre client en proposant une garantie ou une mention « satisfait ou remboursé ».
La description : Cette partie est généralement assez peu lue par les clients. La description peut commencer par un call to action : Mettre les arguments de ventes les plus impactant et ajouter au panier. Dans un second temps, vous pouvez répondre aux questions récurrentes posées par vos clients ou vous répondez à l’objection de vos clients. Vous pouvez ensuite lister les bénéfices du produit. Et finissez par un nouveau call to action en lui rappelant que s’il ajoute le produit dans son panier, il pourra en commencer à en profiter rapidement.
Les photos de vos produits sont essentielles. Vous avez la possibilité d’ajouter 9 photos et une vidéo.
Vous pouvez prendre les photos vous-même cependant il vous faudra des compétences techniques, du matériel onéreux et des logiciels de montages pour obtenir un résultat optimal.
Nous vous recommandons de sous-traiter les photos à des professionnels qui connaissent les contraintes imposées par Amazon et savent mettre en valeur vos produits. Il s’agit d’un travail très compliqué et qui prend beaucoup de temps, nous vous conseillons de passer plus de temps sur le lancement de vos produits plutôt que sur la prise et le montage des photos.
Lors de la rédaction de votre listing, il y a un onglet mots clés dans lequel vous pouvez ajouter les mots clés identifiés lors de la première phase que vous n’avez pas réussi à placer dans votre listing. Dans la hiérarchie de l’importance des mots clés, ce module est moins puissant cependant il est important de le compléter pour optimiser au maximum votre listing.
La définition du prix est une étape stratégique. Vous devrez réaliser une étude comparative de votre marché et vous positionner. Vous pourrez faire des tests lors de la phase de vente et faire évoluer vos tarifs en fonction de vos résultats.
L’interface du seller central d’Amazon n’est pas très intuitive. Il existe des solutions comme intellifox qui permettent de construire efficacement et simplement votre listing en bénéficiant de nombreux conseils.
La logistique : Amazon FBA vs Amazon FBM
Les vendeurs Amazon ont la possibilité de choisir entre deux options pour expédier les marchandises à leur client : Amazon FBA (Fulfilment by Amazon : expédié par Amazon) ou Amazon FBM (Fulfilment by Merchent : Expédié par le vendeur)
La solution « expédié par Amazon » permet aux vendeurs de bénéficier de la logistique Amazon pour gérer la livraison de leurs produits chez leurs clients. Les avantages sont nombreux, il n’est pas nécessaire de détenir ou louer un espace de stockage, le vendeur ne passe de temps sur cette tâche et peut éviter de devoir recruter. Autre avantage commercial, les produits FBA bénéficient de l’option Prime et peuvent-être livrés en 24 heures. Le coût est connu à l’avance et est proportionnel à l’activité. Amazon facture des coûts de stockage très élevés pour les produits qui ne tournent pas (frais de stockage longue durée). Dans ce cas il faut penser à les récupérer pour éviter une facturation importante. Ce service inclut une facturation unique qui intègre le stockage, les frais de logistique et d’expédition.
Il n’est pas possible d’utiliser Amazon FBA pour les produits trop volumineux ou trop lourds.
Retrouvez tous les détails de ce service sur ce lien
Lorsque vous vendez en Amazon FBM, c’est le vendeur qui se charge de la logistique et de l’expédition auprès du client. Dans ce cas, il faut être en capacité de stocker les marchandises et prendre du temps pour préparer et expédier les commandes. Par ailleurs, les coûts d’expédition sont souvent moins avantageux car vous ne disposez pas de la force de négociation d’Amazon. Vous pourrez facturer vos frais de livraison à vos clients cependant cela peut nuire à votre compétitivité. Nous conseillons aux vendeurs d’utiliser la solution Amazon FBA lorsque lors produits le permette. En général Amazon FBM est utilisé pour les produits trop volumineux.
Le lancement du produit sur Amazon
Il existe plusieurs méthodes pour lancer un produit sur Amazon. Réussir à proposer un produit qualitatif, créer une excellente annonce ne suffira pas si les bons leviers ne sont pas actionnés. Votre produit sera invisible aux yeux du consommateur. De plus votre produit n’est pas attractif aux yeux des consommateurs lors du lancement puisqu’il n’a pas de preuve sociale en l’absence de commentaire.
L’algorithme d’Amazon va faire remonter votre produit dans les résultats de recherche en fonction des ventes réalisés sur des mots clés recherchés par les acheteurs. Ainsi un produit peut-être bien référencé sur certains mots clés car il convertit beaucoup sur ces derniers.
Pour réussir à lancer votre produit, il est nécessaire d’obtenir des commentaires clients, lancer des campagnes publicitaires, faire des ventes flashs, générer du traffic externe à l’aide de sites de niche, Facebook ads et Google ads. Ces actions sont complémentaires, il est essentiel de les effectuer en même temps pour maximiser la réussite de votre lancement.
L’obtention de commentaires pour votre produit
Il est très compliqué d’obtenir des commentaires sur vos produits lors du lancement puisque votre produit est très peu visible par les consommateurs et n’est pas attractif car peu ou pas de commentaires.
Vous pouvez recourir au programme Amazon Vine. Il s’agit du club de testeurs Amazon. Vous soumettez votre produit et des testeurs sélectionnés par Amazon vont le tester et mettre un commentaire.
Mis à part le programme Amazon Vine et l’acquisition de commentaires de manière naturelle à la suite des premières ventes, les autres méthodes sont déconseillées car interdites par Amazon. En effet ces méthodes si elles sont repérées par Amazon peuvent entraîner des avertissements pouvant aller jusqu’à la fermeture de votre compte.
Demandez à votre entourage de vous acheter vos produits et de vous laisser un commentaire. Vous pourrez les rembourser. Cependant méfiez-vous Amazon peut dans certains cas faire le lien. Si par exemple vous vous connectez avec votre compte chez la personne qui vous laisse le commentaire il y a un risque. Par ailleurs n’en abusez pas, les robots d’Amazon sont à l’affut.
Recourir aux services d’un indépendant sur UPWORK ou FIVRR, vous cherchez un traducteur (nouveau sur la plateforme) et lui demandez de vous acheter votre produit que vous lui rembourserez ensuite. Il vous laisse un commentaire, vous le payez (en général moins de 5 euros) et en échange vous lui laissez un commentaire 5 étoiles ce qui lui permettra de booster son attractivité. C’est gagnant-gagnant. De plus cette méthode vous permet de générer des ventes sur des mots clés et d’améliorer votre classement dans les pages de recherche.
Les groupes Facebook qui regroupent des testeurs sont à proscrire. En effet, les testeurs sont repérés par Amazon et pourraient mettre en danger votre compte vendeur ou votre listing.
Générer des ventes pour améliorer son classement et remonter en première page
Utiliser les campagnes sponsorisées et les publicités Amazon pour promouvoir vos produits. Il s’agit d’un système d’enchères sur les mots clés pour faire ressortir vos produits dans les espaces sponsorisés des pages affichant les résultats de recherche Amazon. Cela vous permet de faire ressortir votre produit en première page dès le lancement du produit. Les ventes naturelles prendront ensuite le relai puisque votre produit sera promu automatiquement par Amazon. Le coût des mots clés dépend du niveau d’enchère de vos concurrents. Vous pouvez obtenir des estimations à l’aide d’outils comme Helium10 ou Jungle Scout.
Il existe des méthodes interdites qui vous permettent de générer des ventes artificiellement pour faire remonter rapidement votre produit en première page. Nous ne les recommandons pas, ces dernières sont utilisées par la grande majorité des vendeurs professionnels mais peuvent entraîner la fermeture de votre compte : Mise en place de giveaway pour générer des ventes sur des mots clés et améliorer le classement de votre produit. Certains vendeurs proposent à des acheteurs de les rembourser. Cela leur permet de générer des ventes sur des mots-clés et d’améliorer le classement du produit. En effet les ventes permettent de faire remonter le produit dans les résultats de recherche. Cela s’appelle les GiveAway et est très utilisé par les vendeurs lors du lancement de leur produit. Les outils Helium10 et Jungle Scout vous donne une indication du nombre de Giveaway que vous devrez réaliser sur une semaine pour apparaitre en première page. Cela dépend évidemment du niveau de concurrence de votre marché. Sur les marchés très concurrentiels, cela peut-être très élevé et coûter très cher. Les ventes naturelles prendront ensuite le relai pour maintenir votre produit en tête de liste.
Pour trouver des vendeurs et réaliser des giveAway, il est possible de mettre en place des chatbot messenger associés à des publicités Facebook ads. Vous entrez en contact de façon automatique avec une clientèle potentielle ciblée en amont et susceptible d’être intéressée par votre produit. Vous leur proposez d’acheter votre produit puis vous les remboursez.
Le développement à l’international
Le développement à l’international est facilité par Amazon. Cela vous permet de développer fortement votre activité. Par ailleurs, il est parfois possible de se lancer plus facilement sur une marketplace qu’une autre selon le niveau de concurrence. Cela ouvre des nouvelles perspectives. Il faudra débuter par traduire votre listing. Vous pouvez trouver des traducteurs sur des sites d’indépendants comme FIVERR ou UPWORK.
Sur le plan Européen, vous pouvez vendre votre stock dans toute l’Europe en ayant un compte vendeur français et votre stock en France. Vous pourrez ensuite activer l’option PAN EU qui vous permettra de détenir du stock dans les différents entrepôts Amazon Européens (Royaume-Uni, Allemagne, Espagne, Italie, Pays-bas, Suède et Pologne). Cela vous permet d’économiser sur le coût d’expédition des marchandises en Europe mais entraîne des complexités au niveau de la gestion de la TVA intracommunautaire. Nous avons rédigé un article qui détaille ces particularités.
Sur le plan international, vous avez la possibilité de créer d’autres comptes vendeurs sur la marketplace Amérique du Nord (Etats-unis, Canada et Mexique) et la Marketplace Asie (Japon et Australie). Vous pourrez relier tous vos comptes vendeurs dans le seller central pour faciliter la gestion de votre activité à l’international.
Nous vous souhaitons bon courage pour le lancement de votre produit sur Amazon.
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